Showrooming, ¿Problema o solución?

Muchos de los consumidores habituales de internet, lo usamos para comprar y comparar productos, y cada día más usuarios se suman a este hábito, ya que reporta una ventaja fundamental, el precio. Pero es que en muchos casos tambien tiene otras ventajas, como mayor variedad o incluso y aunque parezca increíble, mejor trato.

showroomLa cuestión fundamental aquí, es cómo solemos actuar en las compras online, me explico, cuando quieres comprar un libro, vas directamente a Amazon, o tu librería online preferida y lo compras. Pero los productos que no son electrónicos nos gusta verlos, tocarlos o probarlos primero. Aquí es donde se crean los debates y algunos problemas para las tiendas físicas.

¿Cerrarán todas las tiendas en un periodo medio (15-20 años) de tiempo?

Bueno está pregunta es muy difícil, y hay muchas circunstancias que pueden influir. Por un lado, esta claro que muchas tiendas físicas tendrán que cerrar. Pero necesitamos que haya un número residual para probarnos una camiseta, oler un perfume o tocar el material de una funda. La cuestión para estas tiendas es ¿de qué van a vivir?, si simplemente van a probar los productos y no se los llevan. Algunos empresarios se muestran indignados a lo que empieza a suceder con mucha asiduidad, que un usuario potencial, llegue al producto que desea, y lea el código de barras con una aplicación móvil.

En Inglaterra algunas cadenas fuertes han visto reducidas sus ventas gravemente, y Jessops por ejemplo dejaba entrever su malestar con un cartel en las tiendas que agradecía la compra en Amazon, algo que es bastante irónico ya que han cerrado muchas tiendas por culpa de esto.

jesop

¿Y qué soluciones tienen las tiendas para evitar que simplemente sean un mostrador?

En Australia hay algunas tiendas que te cobran por entrar a probarte ropa, 5$ y son devueltos en caso de que el cliente acabe comprando. Es una política muy arriesgada ya que espantas a muchos clientes, y si la competencia sigue sin cobrar los clientes irán a la competencia. Es un momento muy complicado, y los comercios minoristas se ven en una encrucijada complicada de resolver.

No me extrañaría ver en pocos años un local de Amazon en las grandes ciudades en las que los clientes puedan entrar a probar los productos, incluso sin posibilidad de comprar, solamente hacerlo online. Es una posibilidad muy real, y que haría que los comercios que cobrasen por probar los productos fracasasen.

Por lo tanto, solo queda una salida para evitar el showrooming, el mejor trato al cliente y un precio online.

Estas dos condiciones tienen que caminar obligatoriamente de la mano, los dependientes físicos pueden ver como los clientes reaccionan con los productos, pueden ayudar y proponer artículos e  invitar a probarselos. Es más difícil decirle que no a una persona que rechazar el producto que te ofrece una web, a los clientes cuando se les consulta sobre el showrooming se sienten mal con el hecho de utilizar al comercio pequeño solo para probarlo pero que el dinero es más importante, pero hay que aprovechar la sensibilidad de las personas, y ofrecerles algo que les haga sentir peor por no comprar, o rebajarles hasta el punto que se lo piense al menos.

Los comercios deben cuidar todos los detalles desde la entrada del consumidor, hacerle sentir una verdadera experiencia de compra, las posibilidades son innumerables dependiendo del tipo de comercio, y a partir de ese momento ajustar un poco el precio a la realidad, no compite con el local de enfrente, compite con trasatlánticos comerciales, y se debe amoldar a ello. Igual que los consumidores los dueños de las tiendas tienen la posibilidad de comparar los precios de los portales online y tienen algo que no tienen ninguna tienda online, y es entrega inmediata, está en internet es mínimo uno o dos días en el mejor de los casos, coincidiendo horas de entrega y demás.

Jugando con esas variantes, quizás una solución sea crear un portal web que ofrezca los productos de la misma tienda al mismo precio que Amazon, o la página líder del sector, y por otro lado seguir con un trato al cliente mejorado, que mejore la experiencia de usuario. Es decir, combatiendo el showroming con tu particular showroming. Que el cliente pueda elegir entre llevarse el producto o comprarlo al mejor precio en casa.

Otra posibilidad muy agresiva de venta, es invitar al cliente a que te diga cuanto está dispuesto a pagar por el producto. Negociando el precio cual mercader medieval, es una posibilidad, muy agresiva, es cierto, pero el cliente estará en una predisposición a comprar que antes no tenía.

Como usuario del showrooming (tengo cuenta premium en Amazon.es) quiero ponerme en una situación como la que acabo de exponer, digamos que la etiqueta de una camiseta muestra un precio de 29,99€, y que añade una etiqueta que muestra una promoción que reza; ¡Más baratos que en internet!, si lo encuentras más barato te lo igualamos. Siempre con condiciones claro. Pongamos que este producto puede encontrarse online por 22€ más los gastos de envío. En total 26€. Quizás cuatro euros de diferencia es mucho, pero si me lo dejan por 28 euros, probablemente compre el producto en el acto.

La compra física satisface más, es algo neurológico. Y por lo tanto los clientes buscarán este tipo de experiencia, pero es que ádemas la sensación de haber conseguido una rebaja, hace que el consumidor sienta que ha ganado algo, y eso es satisfacción de compra. Y si comprar ánima, imaginese que ademas le consiga descuentos a la tienda, doble alegría.

Investigando en mkt4pymes.es hemos encontrado una herramienta que haría que la experiencia del usuario creciese exponencialmente. ¿Se imagina llegar al estante de ketchup y que al poner el producto en la pantalla de su móvil, este le mostrara todas las recetas que se pueden hacer con él?

Esta aplicación que esta empezando a usarse en Estados Unidos puede ser una herramienta de realidad aumentada que ayuda a que el consumidor realice la compra al conocer aspectos del producto que no conocía, o ver servicios extra que puede obtener, o ver como sería su uso… Multitud de posibilidades.

¿Vendrá por aquí el futuro, volveremos al regateo de la negociación, o cerrarán las tiendas físicas y abrirán showrooms las tiendas online?

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Acerca de rubncal
Consultor en el sector financiero especializado en seguros. Graduado en Comercio. Estudiando un Máster en Marketing digital.

3 Responses to Showrooming, ¿Problema o solución?

  1. Miguel Ángel Moreno Sanz says:

    Las tiendas presenciales son las que normalmente crean el consumismo, generan la sensación de necesidad por un producto de una manera que a través de Internet es imposible, o muy difícil de crear, es por ello desde mi punto de vista son imprescindibles para un desarrollo del comercio.
    Generalizando,los productos que compras on-line suelen ser objetos necesitados y queridos de antemano, el negocio de los comercios es introducirte un articulo en tu lista de necesidades inmediatas, hasta llegar al hecho de comprarlo.
    Si únicamente existieran en un futuro tiendas digitales,la impresión que me crea es que aún habiendo la posibilidad de elegir productos en un show room, las ventas totales descenderían, ya que se suprimiría en gran parte el factor “lo veo, lo quiero, lo tengo”.

    • rubncal says:

      Hola Miguel. Respecto a lo que dices, esta clara la importancia del comercio tradicional pero las tiendas online están consiguiendo eso que nombras, como consumismo, las herramientas de los grandes portales mejoran cada día, y son capaces de sugerirte productos que estas muy dispuesto a comprar. Yo soy de la opinión de que las tiendas físicas no van a desaparecer, los centros comerciales serán lugares de reunión y de compra, pero los comercios pequeños de la ciudad lo tienen muy complicado y solo les queda actuar de una manera o de otra antes de que los grandes les destruyan completamente. En este sentido creo que la realidad aumentada es una posibilidad muy útil para estas tiendas, que deberán modernizarse y competir contra sus verdaderos competidores, Internet.
      Un saludo, espero que te haya gustado el artículo.

  2. Diego BG says:

    Realmente espero que no cierren, la verdad, pero ni en 20 ni en 40 años. Además creo que la tienda virtual no da tanto juego como la física. ¿Llegará un punto en el que una página web pueda crear tanta imagen de marca o más que una flag-ship store? Quiero dudarlo. Un saludo.

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