¿Hacía dónde evoluciona el desarrollo de software?

¿Hacía dónde evoluciona el desarrollo de software?.

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Amazon, en primera linea en innovación E-Commerce

El mundo del E-commerce evoluciona de una manera rápida, es una plataforma joven pero con una proyección enorme, la desventaja de ser un mundo inseguro en el pago va desapareciendo gracias al mayor conocimiento de las empresas y de las nuevas formas de pago.

La masificación de la utilización de Smartphones y tabletas ayuda a que todo el comercio electrónico tengan una visualización constante y en cualquier lugar, esto esta potenciando el mercado, y tiene una evolución de más del 30% anual.

 

Unknown-3Hace pocos días Amazon sorprendió con una propuesta para un futuro muy cercano, Drones que porten las compras desde el almacén hasta destino, pudiendo tener tu compra en apenas una hora.

Es un avance que estiman que pueda empezar a usarse en un par de años, las dudas sobre su utilización son muy grandes, ¿cómo resolverán el problema de las casas que no tengan jardín para recibir paquetes o posibles pérdidas y robos?.

Son cuestiones muy difíciles de desentrañar ahora mismo, lo que esta claro es que Amazon quiere ganar notoriedad. Y dejar ver que ellos no solo están para ofrecer el mejor precio, sino que también investigan y buscan la manera de mejorar la satisfacción del cliente.

En este sentido trabajan en algo que pueden estar poniendo en marcha actualmente, y es que envían los productos antes de que compres el producto. ¿Cómo pueden hacer esto?

Nada más entrar en su web rastrean, de donde procede nuestra señal, cuanto tiempo pasamos en cada artículo, que tipo de artículos observamos, cómo compramos, cuanto tiempo estamos en los productos que finalmente compramos, y muchas más variables que desconocemos a priori.

Por este motivo Amazon plantea que puede enviar un artículo que un usuario registrado esta mirando durante 10 minutos, ya que se demuestra que en esos casos, la compra efectiva se produce en un 80% de las cosas, acortando los tiempos de entrega y aumentando la satisfacción del cliente.

Por supuesto no se lo envía directamente al cliente, sería un riesgo inapropiado, sino que lo envía desde las sedes centrales hacía las exteriores, o periféricas y más cercana al destino último.

Las tiendas online pequeñas deben aprender de este tipo de ideas y comenzar a observar muy detenidamente los tiempos de compra, navegación, salida, para poder tener una idea clara de lo que esta pasando en su tienda.
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Como hacer un buen plan de Negocio I

Está entrada del Blog es para todas las personas que decidan montar su negocio y no sepan como hacer su plan de negocio, algo sumamente importante para seguir una vez iniciado el proyecto o antes de iniciarse, al buscar financiación o buscar socios potenciales.

El “Business Plan” consiste en explicar el funcionamiento de tu empresa durante los primeros años de vida, como se financiará, como conseguirá ingresos, qué tipo de gastos y cuantos tendrá, campañas de marketing, trabajadores…. TODO.

Durante este post, daré indicaciones del numeró de páginas aconsejable para cada apartado del plan de negocio, ademas del contenido que deben llevar.

Para empezar a hacer un plan de negocio es importante tener muy claras las ideas de lo que vamos a hacer y plasmarlo en una introducción. Aunque al finalizar el resto del plan de negocio se debe revisar este punto. Unknown

  • Parte 1. La introducción y el resumen ejecutivo:

La introducción abre el plan de negocios y debe incluir la idea en general, incluso de donde surge y por qué, y quienes integran la idea.

Por supuesto esbozar el negocio en general, e intentarlo hacerlo con un eslogan o un nombre sobre lo que se va a hacer.  Y nunca ocupar más de una cara de 1 folio.

El resumen ejecutivo debe ser conciso pero contestar a una serie de preguntas sobre nuestro modelo de negocio:

    • ¿Cuál es nuestro modelo de negocio? Resumido en un par de párrafos la generalidad de nuestro proyecto.
    • Público objetivo para nuestro negocio. ¿A quien se dirige nuestro negocio?
    • Exposición de las ventajas competitivas. ¿En que mejoramos a la competencia?
    • ¿Cuales son las fuentes de ingresos? Financiación
    • ¿Qué objetivos tiene el proyecto? 1,2,3,4 o 5 años, dependiendo del proyecto.
    • ¿Cómo se van a fidelizar los clientes?

images-2 Dependiendo del proyecto podría incluir algún punto más, pero no nos podemos explayar demasiado en cuanto al resumen, no debería de ocupar más de 2 caras de folio.

Este resumen es muy importante si se ha realizado el plan de negocio con el fin de enseñárselo a un posible socio o Business Angel, ya que es lo primero que van a valorar, y en función de esta primera impresión, se harán una idea de si el negocio es rentable, es ordenado, y una visión de las personas que han elaborado este informe.

Por lo tanto hay que ser muy cuidadosos en este punto y revisarlo muy bien una vez acabado el plan de negocio en general para cambiarlo si es necesario y destacar los puntos más positivos del proyecto.

Lo normal es que si escribimos este resumen antes de realizar el Business Plan, cuando vayamos a revisar el resumen ejecutivo, haya que cambiar un 80% de lo expuesto, ya que realizando un plan de negocio estudiamos todo lo relativo a la empresa, al sector, a la competencia, legalidad, … Por lo que encontramos puntos positivos que añadir, o negativos que hacen que nuestro negocio no sea viable. Por eso es aconsejable, incluso para montar una cafetería, o el negocio más tradicional que se nos ocurra, la realización de un plan de negocio.

  • Parte 2.  Modelo de Negocio y la propuesta de Valor.

Esta es posiblemente la parte más importante del trabajo a la hora de realizar el Business Plan, ya que hay que ordenar muy bien todos los pensamientos en un modelo de negocio que sea estable y coherente.

Para realizar este punto nos vamos a ayudar de un cuadro excelente llamado CANVAS, donde detallamos el modelo de negocio distribuyendo de una manera muy visible, en propuesta de valor, actividades clave, recursos clave, asociados clave, relaciones con los clientes, canales de distribución, segmentos de cliente, y las estructuras de ingresos y costes. Todo a la vista en un solo lugar y con un solo vistazo. ¿Qué debe incluir cada apartado?Canvas-plantilla-modelos-de-negocios.jpgPues empezaré por la columna central y desarrollaré cada punto.

    •  En la propuesta de valor hay que explicar si se puede en 2 o 3 lineas lo que hace que nuestra empresa mejore la vida de los usuarios o clientes y a continuación; 1 o 2 herramientas que pueden hacer que eso sea así. images-3
    • En Actividades clave, se debe comentar que realizará la empresa para captar clientes, conseguir ingresos, notoriedad o cualquier aspecto notable y positivo. 
    • Los Socios clave deben de ser aquellos que pueden aportar mejoras al servicio de la empresa, y todos aquellos que son completamente necesarios.
    • Los Recursos clave son aquellos elementos que cimientan la propuesta de valor. Es decir, los elementos fundamentales de la empresa.
    • images-4Relación con el cliente: Aquí se debe indicar como se va a interactuar con los clientes; Plataformas, medios empleados, etc.
    • Canales de distribución: ¿Qué tipo de canal se usa? Directo o indirecto, y por supuesto si se utilizan los nuevos canales digitales, etc.
    • Segmentos de clientes: Brevemente se expone a que segmento se expone la empresa, ya sea de edad, de tipo social, económico, o si son varias a la vez.
    • images-5En la estructura de ingresos se deben de enumerar los ingresos más importantes.
    • Al igual que en los ingresos, en la estructura de gastos se deben enumerar los gastos más importantes. Pero aquí dividiendo los gastos fijos y variables.

En el Canvas debe quedar claro a primera vista, no se pueden saturar las columnas con palabras y palabras, hay que economizar y saber elegir lo más importante.

Para acabar este punto del Business Plan, tenemos que exponer nuestra actividad de una manera más extensa. Todo lo que ofreces, como lo ofreces, a quien se le ofrece. Es decir, exponer en uno o dos folios todo el Canvas.

Y además se pueden añadir los objetivos de la empresa a corto y medio plazo. tanto cualitativos como cuantitativos.

Google, una realidad inesperada.

Hace unas semanas estuve en el cine y me decidí por ver la película titulada “Los becarios”, pues bien, después de reflexionar un rato tuve claro que  esta película no es mas que una publicidad encubierta de Google dando una visión,  para mi gusto demasiado positiva de lo que es la empresa y su ambiente de trabajo.

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Hace tiempo que vengo estudiando el hacer de la que bajo mi punto de vista es ya la corporación más importante del mundo, y si no es así, si es la más influyente. (No nos imaginamos internet sin Google)

Y es que todos los sectores están gravemente influidos por Google, esto se debe a que en muchos países Google es internet e internet es Google, es el caso de España donde a menudo esta diferencia no existe, y es ampliable al resto de Europa y prácticamente toda América. Solo en Estados Unidos tiene menos del 90 por ciento de cuota de mercado, y poco a poco se va acercando a ella.

Para ver con mejor perspectiva como hemos llegado a esto, voy a desarrollar el artículo en cuatro puntos, en el primero descubriré el inicio de Google y como trabajaron para ser los mejores, en el segundo explicare como siguen haciéndolo en la actualidad, en tercer lugar como ganaron poder rápidamente y la compra de empresas clave. En el cuarto punto destacare su hacer en la actualidad, donde hacen y deshacen a su antojo en todos los sectores con el poder adquirido.

  1. La creación del gigante:

Larry Page y Sergey Brin eran dos jóvenes estudiantes universitarios de computación en postgrado en Stanford, a estos dos genios, que es la categoría que se les debe otorgar, se les ocurrió la brillante idea de que había que integrar toda la información del mundo en un lugar, y que ese lugar fuera accesible para todo el mundo, y la mejor manera era internet, donde ellos, informáticos podían además intentarlo sin más preámbulos. En ese momento no pensaron competir con Yahoo o Altavista, solo que los estudiantes de su universidad estuvieran en disposición de encontrar lo que buscasen.

Muy pronto los estudiantes de la universidad de Stanford cambiaron los principales buscadores por este nuevo, era más sencillo, encontraba mejor lo que realmente querías encontrar y además no tenía la tediosa publicidad que se encontraba a finales de los noventa en internet en los demás buscadores. El boca a boca surgió efecto y pronto mucha gente usaba Google fuera del ámbito estudiantil.

Se vieron obligados a aumentar el número de servidores y su capacidad. Cogían “prestado” material de la universidad de Stanford, muchas veces sin permiso, era algo sin importancia pero como veremos más adelante es parte de su ADN.

Pronto necesitaron financiación, y la recibieron rápidamente, el ambiente de trabajo era bastante distendido y muchas veces, sobre todo los viernes, casi festivo, esto hizo que los fondos de capital privados que habían hecho posible el crecimiento empresarial, forzasen la entrada de un directivo que se pusiera a la cabeza del proyecto de aquellos jóvenes estudiantes, este fue Eric Schmidt, que sigue siendo actualmente el CEO de la empresa, en España sería algo así como;  presidente ejecutivo.

Un año antes habían lanzado el servicio de Adwords, que es a día de hoy, el principal sistema de ingresos de la compañía. Y fue lo que Eric Schmidt debía hacer rentable y mejorarlo desde el punto de vista empresarial.

Aquí empezó a ser una empresa que buscaba maximizar el beneficio, y dejó a un lado su idea inicial romántica de crear el sitio que te permitiese ver lo que buscabas de manera gratuita, toda la información en un sitio. Esa idea ya no es tan pura como veremos mas tarde.

Pronto lanzaron su sistema de búsqueda de imágenes, crearon Orkut, una red social fallida excepto en determinados países (en Brasil es la principal red social). También otros servicios como Google News, Blogger, Google Books, Google Maps, Gmail… La familia seguirá creciendo con Picasa, analytics, Google+, Android, etc…

Y todo gratis, sin anuncios tediosos, unas búsquedas que encuentran lo que tú buscabas… Pero, ¿Cómo saben lo que tu buscabas?.

Quizás no eran tan gratuitos los programas y servicios que te ofrecían.

 2. ¿Tienen el mejor lugar de trabajo del mundo?

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Año tras año Google lidera la lista de las empresas en las que a la gente le gustaría trabajar, y otras como las empresas en las que los trabajadores están más a gusto.

Hemos visto las instalaciones espectaculares que tienen para desarrollar su trabajo, a parte de la mejor tecnología para llevar a cabo su trabajo, tienen pistas de Voleybol, piscina, comida gratis, sitios recreativos, un campo de quidditch…

Esto último bastante freaky la verdad, pero son jóvenes informáticos y en su mayoría un tanto freakys…

Pues hay que decir que no es oro todo lo que reluce, últimamente es noticia la fuga de trabajadores y directivos de Google hacía empresas como Twitter o Facebook, y es que la comida gratis, o poder echar un partido de baloncesto en el trabajo no es suficiente reclamo una vez que acaba la etapa de post becario.

Google consigue que sus empleados estén mucho tiempo en su lugar de trabajo con esta técnica, pero eso es muy valido para los jóvenes que entran en la corporación, que piensan que es un premio el simple hecho de ser becario en Google, y es que solo esto, no es fácil, les piden ser los mejores de las mejores universidades y además pasar pruebas muy “innovadoras”.

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Pero la verdad es que el salario es bastante inferior comparado con las compañías tecnológicas de la zona. Y cuando los jóvenes “freakys” ven como sus amigos tienen mejor casa, aunque tengan que pagar la comida en su centro de trabajo, y mejor coche, aunque para jugar al baloncesto tenga que ir a un centro deportivo, se plantea cambiar de empresa. Google esta intentando compensar esto y ha recompensado a sus trabajadores con unas subidas salariales en los últimos meses.

Aun así trabajar en Google sigue viendose como un premio, y con esto solo queda alabar a los responsables de comunicación de la empresa, películas como la que he nombrado al principio hacen un gran favor a esta imagen, y dejan a Google como el paraíso del trabajo.

Por lo tanto, el resultado de un estudio sobre el trabajo en Mountain View, donde reside la sede de Google, puede dejar varias conclusiones.

La primera es que Google ha creado el entorno ideal para trabajar, las mejores comodidades, el mejor equipamiento y también el mejor ocio, haciendo que estar en su puesto de trabajo sea agradable.

La segunda es que se ha olvidado que los empleados secundan esos incentivos y maduran, y que buscan unos nuevos.

Y la tercera es que el departamento de comunicación es espectacular, ya que lo venden fabulosamente bien, a pesar de lo dicho anteriormente.

3. Google confirmó que era un gigante con la compra de Youtube, una compra multimillonaria que para muchos era poco menos que tirar el dinero, no le daban crédito a este “acumulador de videos”. Hoy deberán tirarse de los pelos con sus “acertadas” previsiones.

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Google comenzó a comprar las empresas que a ellos les parecían importantes en el sector o que podían tener una utilidad para ellos, Blogger no es una creación de Google, pero estos la modernizaron y se la dieron gratis a millones de usuarios.

Pero las compras más importantes, y que cabe reseñar aquí son las de las empresas de publicidad, han comprado empresas de publicidad online como Admobe y otras offline para convertirse en la mayor empresa publicitaria del mundo, online pero también offline, tienen el monopolio, y lo usan a su antojo.

Si te anuncias, te anuncias en Google, sino, la otra opción es no anunciarse.

Además también busca la mejora de sus productos, y a principios de este verano han llevado a cabo una compra sobre Waze, empresa israelí, que pretende integrar el trafico actual para mejorar la guía GPS y que los usuarios creen el trafico real del momento, veremos como Google lo integra en Maps, pero seguro que mejorará el sistema actual. Eso si sacando la chequera, casi 1000 millones de dólares han desembolsado, tienen efectivo y quieren gastarlo en mejorar.

Eso si, siempre usando lo para mejorar su servicio de publicidad, Maps, o cualquier otro servicio no es mas que un instrumento para conocer la localización de las personas y aplicarlo a Adwords haciéndolo mucho mas efectivo, como explicare líneas mas abajo.

En su departamento móvil, destaca la adquisición de Motorola, con la consecuente adquisición de miles de patentes, y la posibilidad de crear terminales móviles sin necesidad de otras empresas. Esto les pudo costar caro, y tuvo que calmar a Samsung, Htc, o Sony, prometiendoles que serían centros completamente separados, es decir, Android no sería mejor en sus dispositivos.

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Pero si se lo permitiría, por lo que hay que estar al tanto porque Google no se casa con nadie.

4. Y, ¿Qué han conseguido con todos estos servicios gratuitos?

La respuesta es que no son tan gratuitos como pensábamos, hacer una búsqueda en Google es completamente gratis, y no se aprecia ningún coste asociado, pero, nadie da nada gratis, esto que te suelen aconsejar y comentar los padres en la adolescencia, siguiendo ese consejo, si pensamos un poco encontramos rápidamente el proceso, y es el siguiente, ellos guardan las búsquedas, saben lo que buscas en cada momento, pero es que también saben donde vives con Google Maps  o Earth, que te llega al correo con Gmail, que vídeos ves en Youtube, es decir, controlan tu actividad online en el ordenador, y de tu actividad móvil, ya que Android es su sistema operativo y con ello optimizan su principal fuente de ingresos, Adwords.

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Mareante ¿verdad?.

Este es el precio que pagamos por usar sus servicios freemium, que por otro lado no hay que menospreciar, son los mejores, y con diferencia. Hacen las cosas bien, y por eso las usamos.

Pero tienen mucha información y con ella pueden mejorar sus principales productos, si saben por donde navegas, gracias a Chrome y a su buscador, pueden hacer que los anuncios Adsense o Adwords sean lo mas cercano y apropiados para el usuario, creando publicidad más eficiente, y mucho más vendible siendo esta la finalidad de todos sus proyectos.

Han creado una máquina muy bien engrasada, con todos los puntos muy bien pensados, todo trabaja para Adwords, y este producto, es el más rentable para los anunciantes ya que esta muy personalizado a sus clientes, son los que más información tienen, y eso a veces para los usuarios es peligroso.

matriculaGoogle tiene numerosas denuncias, por infinidad de motivos, pero les da igual, son una corporación tan grande que se pasan las normas por el forro. Street View es un servicio increíble, nadie podría pensar que ese proyecto se llevara a cabo, Google lo ha hecho, infringiendo numerosas leyes en numerosos países, mucha gente a denunciado que salen y no quieren hacerlo, o lo hacen sus casas, y para retirarlo Google hace oídos sordos y necesitas pleitos para que lo acaben retirando, y todo sin pedir permiso. Y así con todos los productos que sacan.

Google News les enfrento a los periódicos, Google Books con escritores y editoriales, y es que primero disparan y luego preguntan. Cogiendo esa información y presentando la gratuitamente, pero claro, así hundes a los periódicos, escritores, y a todo el mundo. Y ellos pueden.

Y,  ¿Cuanto gana esta macro empresa? Según la facturación del 2011 apenas 78000 euros en España… Pero como puede ser esto si una pequeña campaña en Adwords se te va a 3000 euros.

Google se aprovecha de su internacionalización y de la dificultad de controlar su negocio electrónico y aprovecharlo para mandar y hacer pagos a terceros países y diferentes departamentos entre países y acabar por pagar esa cantidad insultante. Bajo mi punto de vista, estafando al estado, y a todos los españoles, pero bueno, en esto no es muy diferente al resto de empresas de su tamaño.

Vergonzosa la legislación sobre ese tema, pero ese es otro tema.

¿Que opináis ahora de Google?

Rubén Calvo Carvajal

Libros consultados:

Desnudando a Google de Alejandro Suarez Sanchez-Ocaña

¿Es lo bastante inteligente para trabajar en Google? de William Poundstone

Israel, la tierra prometida del emprendimiento

Muchas son las empresas norteamericanas que se fijan en Israel como competidor potencial en temas tecnológicos, ayer se dio la noticia de que Google comprará Waze por mil millones de euros, casi mil trescientos de dólares.
wazeNo es la primera vez ni será la última, pero ¿por qué son tan buenos emprendiendo en Israel?

Normalmente los emprendedores suelen tener espíritu aventurero, arriesgado y no les importa moverse de un sitio a otro para alcanzar sus sueños. Por desgracia, su pueblo es una sociedad desplazada como todos conocemos, y viven en una situación de guerra constante, tienen una vida en la que el riesgo está presenta cada vez que salen de casa, y esa mentalidad, aun que provenga de una situación muy triste ayuda a que la personalidad de los jóvenes tenga una mayor tendencia al auto-empleo y emprendimiento.

La explicación a que sean tan buenos en el ámbito tecnológico proviene de la llegada de matemáticos rusos en los años 90. Una vez que se descompuso la URSS los científicos y matemáticos más reputados buscaron nuevos lugares para llevar a cabo sus investigaciones, y las universidades de Israel fueron el destino para muchos,  tienen unos conocimientos en algoritmos que muy pocas universidades pueden igualar, y estos son la base de la programación informatica.

Parque-tecnologico-Matam-Haifa-mayor-antiguo-IsraelPor otro lado el ejercito Israelí es uno de los más avanzados en cuanto a tecnología y necesita de personas cualificadas para ello, por lo tanto se incentiva a ello desde muy jóvenes a todos los estudiantes.

Con todo este caldo de cultivo, Israel se ha puesto en cabeza de las start-ups, y solo esta detrás de Silicon valley. El único problema que esta surgiendo es la falta de ambición de los emprendedores israelitas, y es que una vez que forman la empresa y reciben una oferta venden y se desentienden de su creación. Comienza a verse como a un “filial” de Silicon Valley o de las empresas coreanas y japonesas. Ellos les dan forma y otros se hacen con el negocio, eso si, previo pago de sumas generosas de dinero.

En el último año se han vendido 300 start-up israelitas por 17000 millones de dólares. De las cuales apenas una cantidad residual permanecen en Israel, y ese es el problema de fondo para el gobierno hebreo.

Si se venden las empresas, se quedan sin trabajo, y la economía se estanca en un plazo medio. Ya hay voces de políticos que proponen que las ventas esten condicionadas a que el negocio siga estando en su país de origen. No me extrañaría que la exigencia de Waze sobre la venta ante Google o Facebook de que la base de operaciones permanezca en Israel viniese de alguna institución del gobierno de Israel.

El gobierno español que tanto pretende ayudar a los emprendedores españoles, podría estudiar el caso israelí y copiar en todo lo que se pueda.

“El pan hace mucho que dejo de estar en el ladrillo, ahora la tecnología manda”

 

 

Showrooming, ¿Problema o solución?

Muchos de los consumidores habituales de internet, lo usamos para comprar y comparar productos, y cada día más usuarios se suman a este hábito, ya que reporta una ventaja fundamental, el precio. Pero es que en muchos casos tambien tiene otras ventajas, como mayor variedad o incluso y aunque parezca increíble, mejor trato.

showroomLa cuestión fundamental aquí, es cómo solemos actuar en las compras online, me explico, cuando quieres comprar un libro, vas directamente a Amazon, o tu librería online preferida y lo compras. Pero los productos que no son electrónicos nos gusta verlos, tocarlos o probarlos primero. Aquí es donde se crean los debates y algunos problemas para las tiendas físicas.

¿Cerrarán todas las tiendas en un periodo medio (15-20 años) de tiempo?

Bueno está pregunta es muy difícil, y hay muchas circunstancias que pueden influir. Por un lado, esta claro que muchas tiendas físicas tendrán que cerrar. Pero necesitamos que haya un número residual para probarnos una camiseta, oler un perfume o tocar el material de una funda. La cuestión para estas tiendas es ¿de qué van a vivir?, si simplemente van a probar los productos y no se los llevan. Algunos empresarios se muestran indignados a lo que empieza a suceder con mucha asiduidad, que un usuario potencial, llegue al producto que desea, y lea el código de barras con una aplicación móvil.

En Inglaterra algunas cadenas fuertes han visto reducidas sus ventas gravemente, y Jessops por ejemplo dejaba entrever su malestar con un cartel en las tiendas que agradecía la compra en Amazon, algo que es bastante irónico ya que han cerrado muchas tiendas por culpa de esto.

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¿Y qué soluciones tienen las tiendas para evitar que simplemente sean un mostrador?

En Australia hay algunas tiendas que te cobran por entrar a probarte ropa, 5$ y son devueltos en caso de que el cliente acabe comprando. Es una política muy arriesgada ya que espantas a muchos clientes, y si la competencia sigue sin cobrar los clientes irán a la competencia. Es un momento muy complicado, y los comercios minoristas se ven en una encrucijada complicada de resolver.

No me extrañaría ver en pocos años un local de Amazon en las grandes ciudades en las que los clientes puedan entrar a probar los productos, incluso sin posibilidad de comprar, solamente hacerlo online. Es una posibilidad muy real, y que haría que los comercios que cobrasen por probar los productos fracasasen.

Por lo tanto, solo queda una salida para evitar el showrooming, el mejor trato al cliente y un precio online.

Estas dos condiciones tienen que caminar obligatoriamente de la mano, los dependientes físicos pueden ver como los clientes reaccionan con los productos, pueden ayudar y proponer artículos e  invitar a probarselos. Es más difícil decirle que no a una persona que rechazar el producto que te ofrece una web, a los clientes cuando se les consulta sobre el showrooming se sienten mal con el hecho de utilizar al comercio pequeño solo para probarlo pero que el dinero es más importante, pero hay que aprovechar la sensibilidad de las personas, y ofrecerles algo que les haga sentir peor por no comprar, o rebajarles hasta el punto que se lo piense al menos.

Los comercios deben cuidar todos los detalles desde la entrada del consumidor, hacerle sentir una verdadera experiencia de compra, las posibilidades son innumerables dependiendo del tipo de comercio, y a partir de ese momento ajustar un poco el precio a la realidad, no compite con el local de enfrente, compite con trasatlánticos comerciales, y se debe amoldar a ello. Igual que los consumidores los dueños de las tiendas tienen la posibilidad de comparar los precios de los portales online y tienen algo que no tienen ninguna tienda online, y es entrega inmediata, está en internet es mínimo uno o dos días en el mejor de los casos, coincidiendo horas de entrega y demás.

Jugando con esas variantes, quizás una solución sea crear un portal web que ofrezca los productos de la misma tienda al mismo precio que Amazon, o la página líder del sector, y por otro lado seguir con un trato al cliente mejorado, que mejore la experiencia de usuario. Es decir, combatiendo el showroming con tu particular showroming. Que el cliente pueda elegir entre llevarse el producto o comprarlo al mejor precio en casa.

Otra posibilidad muy agresiva de venta, es invitar al cliente a que te diga cuanto está dispuesto a pagar por el producto. Negociando el precio cual mercader medieval, es una posibilidad, muy agresiva, es cierto, pero el cliente estará en una predisposición a comprar que antes no tenía.

Como usuario del showrooming (tengo cuenta premium en Amazon.es) quiero ponerme en una situación como la que acabo de exponer, digamos que la etiqueta de una camiseta muestra un precio de 29,99€, y que añade una etiqueta que muestra una promoción que reza; ¡Más baratos que en internet!, si lo encuentras más barato te lo igualamos. Siempre con condiciones claro. Pongamos que este producto puede encontrarse online por 22€ más los gastos de envío. En total 26€. Quizás cuatro euros de diferencia es mucho, pero si me lo dejan por 28 euros, probablemente compre el producto en el acto.

La compra física satisface más, es algo neurológico. Y por lo tanto los clientes buscarán este tipo de experiencia, pero es que ádemas la sensación de haber conseguido una rebaja, hace que el consumidor sienta que ha ganado algo, y eso es satisfacción de compra. Y si comprar ánima, imaginese que ademas le consiga descuentos a la tienda, doble alegría.

Investigando en mkt4pymes.es hemos encontrado una herramienta que haría que la experiencia del usuario creciese exponencialmente. ¿Se imagina llegar al estante de ketchup y que al poner el producto en la pantalla de su móvil, este le mostrara todas las recetas que se pueden hacer con él?

Esta aplicación que esta empezando a usarse en Estados Unidos puede ser una herramienta de realidad aumentada que ayuda a que el consumidor realice la compra al conocer aspectos del producto que no conocía, o ver servicios extra que puede obtener, o ver como sería su uso… Multitud de posibilidades.

¿Vendrá por aquí el futuro, volveremos al regateo de la negociación, o cerrarán las tiendas físicas y abrirán showrooms las tiendas online?

¿Dónde encontrarías unas pilas en la página de Carrefour o un paraguas en la de Zara?

Merchandising Online, un mundo por descubrir.

El merchandising es quizás la mejor forma de vender los productos de conveniencia, la posición dentro del comercio, la visibilidad, iluminación y un largo etcétera hacen posible esto. ¿Quién no ha comprado alguna vez un paquete de chicles, un paquete de pilas, o una botellita de agua mientras esperas la cola de tu supermercado, o unos calcetines mientras esperas para pagar en tu tienda de ropa?

Estos productos son a su vez los que más beneficios dan para la tienda, ya que tienen una rentabilidad altísima y puede que las empresas que están llevando sus ventas a internet estén perdiendo estos beneficios extras.

Después de hacer un pequeño estudio por las principales webs de ventas de España, que suelen ser las más preparadas para el marketing, hemos descubierto que ninguna propone estos productos de manera destacada como hacen en sus comercios offline.

¿Como podrían aprovechar el medio online para hacer lo mismo?

La tecnología ofrece posibilidades que no ofrece un mostrador en la caja de un supermercado, y es que el software de la página web puede personalizar los productos que interesan o pueden interesar en cada venta, haciendo así que las ventas de estos productos sean mucho más altas. Por ejemplo, el Carrefour o tiendas similares podrían indicar a un usuario que ha comprado un juguete a pilas y justo antes de pagar que añadir un paquete de pilas sería aconsejable para su otro producto.

En las tiendas de ropa esto si esta mejor diseñado, pero no lo llevan hacía esos productos que tienen en el mostrador o en posiciones relevantes en sus tiendas físicas, sino hacía productos principales:

zara

En el caso de Zara, por ejemplo, supongo que muy poca gente, por no decir nadie, entra tanto en la tienda física como en la virtual, con el objetivo principal en mente de comprar un paraguas; sin embargo, aunque a falta de datos oficiales, me atrevería a decir y casi a afirmar, que las ventas de paraguas en la tienda física son mucho mayores que las mismas de la tienda online, y todo esto es conseguido por el merchandising. Mientras que en la tienda de a pie de calle se puede ubicar la sección de accesorios tales como fulares, sombreros y paraguas en la zona caliente artificial de la tienda al lado del lineal de cajas, en la tienda online, aunque como sabemos Zara apuesta por una web sencilla con un menú lateral rechazando la opción de promocionar artículos en la portada de la página, los pasos a seguir para llegar al paraguas en Zara.com son los siguientes:

Nueva Colección (sólo en época de rebajas) › Hombre › Accesorios › Complementos

Una vez dentro de complementos, lo productos que encontramos son calcetines y ropa interior y de pijama, y ya al final, después de 20 filas con este tipo de productos, encontramos el último artículo que resulta ser el paraguas.

Creo que después de esto, pudiendo vosotros mismo comprobarlo en la página del gigante de Arteixo, queda bastante claro el papel que juega el merchandising y el camino que le queda por recorrer dentro del mundo online.

¿Cuanto tardarán en ponerse al día?

Con la colaboración de Diego Beltrán y el equipo de mkt4pymes.com

Los grandes tambien fallan, pero se reinventan.

nike surfHablo de Nike que durante los últimos años ha intentado cubrir tambien el ambito deportivo del surf, creando incluso una marca para ello. En 2002 compro una marca Estadounidense que se centraba unicamente en este deporte, Hurley. Probablemente para cubrirse ante una posible decepción en su intento por gustar en el mundo del surf con su marca base.

Rapidamente se identifica que el público target surfero quiere ser diferente, alternativo, y Nike representa todo lo contrario, una gran multinacional a la que odiar prácticamente.

6.06.0 fue creada con la intención de hacer desaparecer un poco el logo original de la sub-marca de Nike. Pero después de haber invertido una cantidad de dinero elevada no han conseguido integrarse en el mundo del surf más allá del patrocinio pagado.

Y este mes Nike ha decidido dejar 6.0 y el mundo del surf, ha desistido de hacer una inversión tan grande pero tenian una estrategia de mercado clara. Desde el año pasado han derivado la inversión en publicidad para Hurley, creando pruebas importantes en los campeonatos mundiales y patrocinando a jóvenes promesas.

jjf hurleyJóvenes promesas como Jonh Jonh Florence, que es la estrella del campeonato, o es lo que se espera de el a partir del 2013, y se lo han robado a O´neill, prácticamente en el mismo momento que decidían suspender su marca propia en el surf.

Parece que la estrategia estaba claramente montada desde hace tiempo y Hurley puede empezar a competir con Quicksilver, O´neill, Rip Curl o Billabong, y eso es un gran triunfo para Nike que puede acabar triunfando donde no lo hizo. Teniendo que usar otra estrategia diferente a la que tenian pensada.

La nueva propuesta de valor para una tienda online

 

 

Las tiendas Online comienzan a ser un medio de venta contundente, han pasado de ser el futuro a un presente más que notableimages-21.

Según los estudios de “The Search Agency” las ventas en el Black Friday americano subieron más del 30% con respecto a las ventas del año anterior. Eso es una subida más que considerable y las empresas empiezan a cuidar muy mucho todo lo referente a sus escaparates online.

Pero, ¿Qué debe tener una tienda Online para enganchar a la gente? Ya no vale con tener un catálogo amplio de productos, o tener solo una breve información sobre ellos. Si es así los clientes empezarán a comparar en otros lugares y se decidirán por el que otorgue más confianza en sus productos.

Para dar esta confianza que menos que enseñar el producto con una cantidad de fotos destacable, en las que se pueda hacer zoom, que incluso tenga un video con la usabilidad del mismo, informar del posible stock del producto,….

La explicación de esto es sencilla, si los productos que enseñas no puedes ver su composición, aspecto, o su usabilidad quizás pienses en ir antes a la tienda o cambiar de tienda online. Para atar a estos clientes es clave mostrar el producto con todo lo que se tenga en la mano. Y también informar del stock disponible, sería lo peor que podría ocurrir, que después de haber elegido el producto te informen de que ese producto no está en stock, cliente perdido y ten seguro que no volverá a comprar ya que no se arriesgará a que le vuelva a ocurrir lo mismo.

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Por tanto para que las nuevas empresas tengan claro como organizar su propuesta de valor, quizás tengan que pensar más en la experiencia de compra que en la propia calidad de los productos, que también es importante, indudablemente.

Desde el departamento de marketing online de http://www.mkt4pymes.es han llegado a la conclusión que las principales características de la propuesta de valor de una tienda online deben ser:

  • Información total del producto/servicio: Hay que intentar que la tienda sea lo más parecido a un probador, o a una tienda real, que prácticamente puedas sentir el producto en tus manos. Es obligatorio por tanto, un video, la cantidad de stock, y por supuesto una descripción amplia con fotografías tanto en caja como en uso del producto.
  • Canal de comunicación online y directo: Tiene que dar la sensación que hay alguien pendiente de responder a tus preguntas al momento, como si estuvieras con un dependiente. Para ello un chat online es prácticamente obligatorio, y que en este canal de comunicación los objetivos estén bien marcados, sino puede provocar una huida del cliente. Por tanto el dependiente online debe tener el mayor conocimiento posible sobre los productos.
  • La utilización de los Social Media: Tener un objetivo delimitado para usar los Social Media es fundamental, y sin él es mejor no usarlos. Se puede usar de apoyo para la comunicación online, y para que los clientes den sus opiniones de compra y así poder solucionar las malas opiniones y apoyar las buenas. Es una manera inteligente de hacer branding si se tiene cuidado con la viralización de los malos contenidos.
  • Por lo tanto hay que hacer de la compra, una experiencia agradable. Crear contenido audiovisual, incluso utilizar algún juego interactivo, alguna forma de interactuar con la empresa o el resto de clientes, cualquier cosa que haga que el cliente permanezca en la web y siga viendo productos. 

Por supuesto falta el valor personalizado de cada empresa pero de una manera u otra parece claro que estos elementos deben ir dentro del Canvas de toda empresa con una tienda virtual. Y así poder crear asombro, ilusión,…

 

Redes sociales y publicidad: ¿Buenos amigos?

Las empresas han invertido muchos esfuerzos en crear publicidad en las Redes Sociales, ¿pero es realmente efectiva?. 

Pues según toda la información que he recopilado y las acciones que se están llevando a cabo actualmente, la respuesta es complicada y hay que dividirlo dependiendo el objetivo de la publicidad.

  • Creación de clientes: La creación de nuevos clientes a través de las redes sociales parece que no ha sido eficaz. Existen varios motivos de los cuales destaca que la publicidad destacada en las redes sociales no gusta, según el último estudio de la asociación de editores online estadounidenses los usuarios de Facebook no reciben con agrado las firmas que se publicitan, sino más bien crea rechazo. En Twitter no se crea tanto rechazo, también es verdad que tiene una política un poco más estricta en torno a esto; ellos acaban de iniciarse publicitariamente.
  • Atención al cliente: Aquí las redes sociales deben tener mucho cuidado, hay que controlar las redes sociales para ver que opinión queda de ti y poder rebatir las malas opiniones. Ademas de atender a clientes insatisfechos también para ayudar a que los clientes con dudas dejen de tenerlas o de que los clientes satisfechos lo estén aún más. Es fundamental tener Twitter para responder las posibles dudas de los clientes, o saber que tipo de quejas tienen los productos y ayudarles 24 horas al día. Y evitar que un bulo corra por toda la red sin enterarse o hacerlo demasiado tarde. Para que esto funcione es necesario tener unos objetivos bien definidos, y que sean tangibles. Desarrollar una estrategia, que tenga un tono definido y personal y herramientas adecuadas.

Fidelización: Este aspecto puede que sea el más interesante desde el punto de vista publicitario ya que ofrece multitud de posibilidades a las empresas.

  1.   Promociones: Se pueden ofertar nuevos productos a clientes que ya están interesados en la marca, ofreciendoselo a través de las actualizaciones en su tablón, en aplicaciones propias como las de Facebook, que te dejen canjear con códigos Qr, o con tickets anteriores de compra. Vips esto lo hace fenomenal, con la promoción Volverás.
  2. Crear tráfico dentro de las páginas de las marcas, creando así buena imagen.
  3. Crear entretenimiento con las marcas: Con juegos personalizados sobre marcas. Relacionando así la marca con un momento distraído y bueno.

Según el último estudio de Loyaltyone y la Universidad americana de Medill el “Engagement”, que repercute en la fidelización sobre todo, una buena interacción entre la empresa y el cliente puede hacer que esté último gaste hasta un 30% más. Si el premio que se ofrece o la ventaja es interesante el cliente consumirá casi un tercio más de su gasto normal. Y encima siente que puede estar más cerca de la inversión que de un gasto, un “chollo” vamos. Cliente contento y más gasto, un trato redondo. Para esto es fundamental tener muy actualizada la página y hacer un uso muy continuado del perfil para mantener en vilo al cliente ante posibles ofertas.

Para poner el mejor ejemplo en la actualidad volvemos a utilizar al grupo Vips y “Volverás”: Con el ticket de la
consumición te dan un código que debes meter en la aplicación de Vips de Facebook. Una vez ahí te dan la posibilidad ademas de invitar a un amigo a medio plato más. Consiguen que vuelvas y ademas que otra persona busqué otra media consumición y ademas se entere si no lo había hecho de la oferta. Es una fidelización impresionante y un tráfico garantizado por su aplicación y página en busca de ofertas.

Esos clientes son los mejores ya que acaban sintiendo a la marca (brand advocates) pero solo 1 de cada 5 trata de conseguir estos clientes según el último estudio de Comblu. Los demás se empeñan en vender a nuevos sin mucho éxito. El estudio destaca sobremanera que las marcas que fidelizan consiguen mucho más que las que intentan expandirse a través de las redes sociales.

Por lo tanto se ve que no todo es bueno, se pueden sacar multitud de ventajas pero hay que ser cauteloso y si se desembarca en las redes sociales hay que tener en cuenta el gasto que hay que hacer para que funcione bien.

Y para que funcione a plenitud se necesite una monitorización de las redes sociales. Que detecte las tendencias, problemas, ventajas, interceptar a posibles trolls (gente que actúa para ensuciar el nombre de la empresa), facilitar el engagement…

Usar las redes sociales para publicitarse si, pero con cuidado y con objetivos bien marcados sino se quiere tirar el dinero.

Con la ayuda de www.mkt4pymes.es